Vamos lidar com isso. Se você está em vendas, como eu, todos nós estaríamos realmente curiosos para maximizar nossa participação no mercado. Mesmo que a indústria continue subindo, com certeza gostaríamos de ter uma parte da empresa do nosso oponente. Mas quando fomos abordar nossa concorrência, todas essas são as respostas mais prevalentes:
* “Sim, queremos, mas é mais econômico?”
* “Eu já tenho um custo muito melhor fora da competição”
* “O que você está oferecendo é bom, mas estou muito feliz em usar o que tenho agora”, etc.
Enquanto os clientes estão constantemente à procura de melhores preços, eles involuntariamente contribuem para o custo. No mesmo momento, os vendedores que estão desesperados para ajudar a fazer os números e também atingir as metas concordarão com esse preço que dificilmente poderão reconhecer. Mas se você oferecer um preço muito atraente, as contas importantes do seu concorrente podem não estar preparadas para ouvi-lo ainda CONCURSEIRO PAULISTA.
“Por que você precisa comprar de nós, fora do custo”
A partir da tentativa de obter clientes, muitos agentes de vendas costumam fornecer aos clientes toda uma coleção de pontos de venda que os clientes visitam, de acordo com as USPs (Unique Selling Propositions) do vendedor, além de outros ganhos de produtos. Para os não iniciados, aqui estão alguns exemplos:
* “Quando absolutamente, absolutamente tem que estar lá imediatamente!”
* “Pizza entregue em 30 minutos ou é grátis.” (A pizza do dominó)
Decisão “O chocolate ao leite derrete na sua boca, não na sua mão” (M & M’s)
Lamentavelmente, a vida não é tão simples. Quaisquer que sejam os produtos que você forneça, seus concorrentes também podem conseguir isso e a preços mais baixos. É por isso que os clientes continuam falando sobre preços, já que não poderiam diferenciar entre você e seus concorrentes, pelo menos superficialmente.
O superior é o
facto
que os clientes não comprem apenas de custo. Em nossas conversas com vários compradores (ou diretores de compras), realmente notamos que eles geralmente NÃO compram as cotações mais baratas ou mais caras, não em licitações públicas. O que eles realmente querem é adquirir o “valor pelo dinheiro” mais útil ou ter “fatores para obter” melhores.
Conforme pesquisamos mais profundamente, abaixo estão alguns dos aspectos que compõem a percepção dos clientes ou definição de “preço” ou mesmo “razões para comprar” de lado no preço, que você é capaz de chamar os 4 “R” s:
* confiabilidade. Quando você é pessoalmente, como o vendedor, poderia entregar suas reivindicações em todos os aspectos que vão desde a qualidade da mercadoria, leadtimes de entrega e programas de manutenção etc.
* Responsividade. Talvez não apenas a capacidade de resposta do serviço, mas também a capacidade de resposta da equipe de vendas às demandas e consultas dos clientes. Isso também envolve vendas de pessoas que estão estacionadas no local nas fábricas, escritórios ou instalações dos Clientes para ajudar os clientes a resolver dificuldades ao usar seus produtos.
* Desenvoltura. Você prefere tomar a iniciativa de gerar ideias criativas para ajudar seus visitantes a fazer muito mais com menos recursos? Você conseguiria o buy-in de sua própria empresa para apoiar os objetivos de seus clientes?
* Namoro. Além de estimular o guanxi com alguns fabricantes-chave de decisão, tente desenvolver um relacionamento junto com todos que influenciem se o consumidor deve ou não comprar de você. Esses homens e mulheres incorporam os gatekeepers, localizadores de falhas, clientes e também praticamente qualquer pessoa que provavelmente será afetada pelos serviços e produtos que você fornece, ou mesmo que tenha alguma contribuição em relação a como seus produtos podem ser usados adequadamente (ou talvez não seja usado) em sua empresa.
